如何利用中差评提升店铺转化？

时间：2018-04-27

很多C店卖家很介意中差评这个东西，认为中差评是影响宝贝转化生死攸关的指标。其实这样的理解也是没错的。但是我们换一个角度想一想，是不是中差评也能成为我们提升转化的方法呢？

举两个例子大家就懂了：

【案例1】某冬装C店一款羽绒服在冬季来临前做一些前期销量和数据维系工作，完成前期几十个好评铺垫之后开始发力强推。但进入初冬之后，此款宝贝评价几十个，没有一个中差评。点击量一直很高，但转化率一直奇低。后进行分析发现，在这些好评里面有一条是这么写的：

“衣服款式很好，也很合身。但是感觉比较偏薄，冬天穿不保暖”。

这是一个真实购买的买家的好评。

【案例2】某药品C店一款治疗脚气的药膏，销量200+，好评360，中差评加起来不到5个。其中有条差评是这样写的：

“包装一般，就是普通纸盒装的，有一根都压坏了”

[追加评论]连续用了三周，我2年的脚气就这样好了。真的这两年中西药外敷内服没少整，一个老中医告诉了我这个药的名字。但是我一直没在药店找到，偶尔上淘宝找到了这家店子。涂了俩月真的全好了！我自己都不敢信！真的感谢！！！压坏的那一根卖家看到后打电话给我道歉并补发了。再发来的时候包装也裹上了气泡膜！这服务态度杠杠的！

确认收货后 31天追加

通过以上俩案例，我想大家是不是明白点我想讲啥了。我们是卖家，同样也是买家。我们之所以喜欢看评价，就是想通过其他已经购买了商品的买家反馈给我商品的综合信息，而不是卖家自己的自卖自夸。我们站在一个水果摊旁准备购买苹果，水果摊老板极力宣扬自己的苹果有多甜。如果身旁有一个刚好买了他的苹果并且品尝的人说句“这苹果没你说的那么甜”的时候，你是不是马上对这堆苹果丧失了兴趣？

而对于一致的，积极的评价，我们一般采取仅作参考的态度；而负面的评价，大部分时候会决策你考虑要购买这件商品的最后一道防线。如果宝贝差评批得一无是处，而且这样的人还不在少数，且好评数量也不多的情况下，你应该放弃这件商品的感觉是不是多一些？想一想，你是不是这样的人？

大部分看评价的人一定会优先去看中差评。回到我们上述的两个例子，【案例1】中因为没有中差评，所以看评价的人会把好评作为一定参考。但是因为是应季的羽绒服，所以宝贝的核心卖点用脚趾头都想得到：保暖。

我们回到买家的身份，我现在需要购买一件羽绒服，我的购买轨迹是：

1.搜索关键词；

2.根据销量、款式等因素点击主图进店；

3.查看一下后4张主图和详情（打消疑虑）；

4.看一下“问大家”或其他买家的评价；5.最终决定我是否购买这件羽绒服。

（3、4可能很多人会省略，这里不在我讲的范畴之内）

前面有讲，这件商品因为是刚刚进入季节，所以销量还没拉动起来。前期的基础人为单和不多的真实买家构成了评价的主力军。人为单总不可能瞎写评价吧。所以就是这个好评，给这个宝贝带来了转化上的大问题。

再看【案例2】，本是一个吐槽包装的差评，最后却因为差评的追加导致了转化暴增。这个差评其实是我指导做的人为评价。这里我讲一些细节。

1.药品的功效性毋庸置疑是核心卖点，但是差评并没有对功效性批评，反而对一个不太重视的包装问题进行了吐槽。这是为了差评本身的属性，如果我差评直接写上这个东西如何如何好那自然人为痕迹就太重了。

2.追评有写到三周根治了。但其实疾病这种东西因人而异。有的人一个疗程就管用，有的人三个疗程也不出效果的比比皆是。我这里写的三周其实是那种轻度脚气的人大概的一个恢复周期。但是我有写到买家是一个患脚气两年的病人，三周就能根治那只能说明我这东西不仅好用还好得快。谁都希望自己得了病好得快这可是硬道理。

3.追评中解决了差评提到的包装问题。有问题还是要处理，你要不讲别人会以为你包装真不行，发给他的也会压坏一两根。而且卖家道歉，补发，整改包装一气呵成，这个疑虑到这是可以打消的。

4.31天后追加。首先追加中有写到是三周的使用周期，所以这里就去了21天，再算上补发的时间边用边收到补发。大概24天之后就可以写追加了。这个细节千万别掉以轻心了。别刚过了一个礼拜就写自己用了三周了那就真是大笑话了。这里可能有同学要问了，那我这31天之内不写追加这个差评就挂在上面吗？这个就根据实际情况去变通了，你也可以1周后追加，就写症状大大减轻；或者2-3天后就追加，用了以后真的不错我又来买了吧啦吧啦……

好的差评可以销量翻翻，差的好评也可能相当致命。方法活学活用也请不要套用。店铺才几个好评，就做个差评上去的估计要起反效果。这个法子比较适合发展中期的商品。不同的类目也有不同的玩法，淘宝玩好的法子千千万，术的东西可吸收不可模仿。关键还是好的质量以及好的服务带给顾客更好的体验